Zorgtech и терминалы

Как заработать на необычных терминалах, знает руководитель компании Zorgtech из Дубны. Платежные терминалы заполонили страну, но люди все чаще оплачивают услуги в интернете. Максим Пулов нашел новые рынки для привычных «столбиков» — он выпускает терминалы для розницы, образования и идентификации личности. Выставка «Романовы. Моя история» в ноябре 2013 года в «Манеже» собирала огромные очереди: некоторые посетители стояли по 7–8 часов. Основу экспозиции, 60 терминалов с интерактивными боевыми сражениями, картами и 3D-анимацией, привезла в «Манеж» компания Zorgtech из подмосковной Дубны. Для ее основателя, 38-летнего Максима Пулова, это был один из первых крупных заказов: «Не самый сложный, но запомнился тем, что принимал экспозицию архиерей Тихон» (в миру — Георгий Шевкунов, влиятельный церковный писатель и общественный деятель, ответственный секретарь Патриаршего совета по культуре. — РБК). Основные покупатели терминалов в России — это платежные системы «Элекснет», QIWI и сотовые ретейлеры «Связной», «Евросеть», но этот рынок сжимается, люди все реже пользуются «столбиками» и чаще платят по счетам через интернет. Поэтому владелец Zorgtech, едва только начав заниматься производством терминалов, решил, что они будут какими угодно, только не платежными. Стратегия работает: выручка расположенного в Дубне производства, по данным СПАРК, за последние четыре года выросла более чем в пять раз и достигла в 2015 году 82 млн руб., а чистая прибыль превысила 9,4 млн руб. От софта к «железу» В середине 2000-х годов Максим Пулов, бросив учебу на программиста в госуниверситете «Дубна», работал на фрилансе — занимался рекламой, программированием и веб-дизайном. Один из столичных заказчиков попросил его разработать понятный пользователю интерфейс для терминалов с маршрутами общественного транспорта Москвы. «Задачка на стыке программирования и веб-дизайна заставила задуматься над созданием собственного бизнеса, связанного с технологической начинкой для различных терминалов», — вспоминает Пулов. Он зарегистрировал компанию по разработке софта «Лидер» и одновременно стал налаживать партнерские отношения с крупнейшими производителями интерактивных киосков — компаниями «Тач.ру» (бренд «Сенсорные системы»), «Мир киосков» и питерским «Сенсорным миром». Поначалу «Лидер» только писал софт и продавал его старожилам рынка. «Мы действительно много сотрудничали», — подтвердили РБК в компании «Тач.ру». Производство терминалов Zorgtech В 2011 году стало ясно, что зарабатывать можно существенно больше, если самому производить терминалы. «Я видел, что даже у крупных игроков зачастую производство находится чуть ли не в гараже, где терминалы собираются на коленке», — вспоминает Максим. Пулов с небольшой командой решил сделать производство с программистами и цехами для окраски и сборки. «Устроили брейнсторминг, засели на два дня, чтобы придумать яркий бренд, — было выпито много... кофе», — помнит Пулов. В качестве идеи для бренда взяли персонажа Зорга из фильма Бессона «Пятый элемент». «Представитель империи зла? Ну и что. Зато ассоциативный ряд отсылает клиента к сильным образам», — смеется Пулов. Рынок без будущего Первый в мире платежный терминал появился в США в 1977 году в университете штата Иллинойс. Однако в США и Европе технология особой популярностью никогда не пользовалась. В России же и других странах СНГ в начале 2000-х годов случился настоящий бум платежных терминалов. Во многом это явление было связано с быстрым распространением сотовой связи, услуги которой многие оплачивали в терминалах. Сейчас российский рынок терминалов делят между собой более 300 игроков. В 2015 году количество точек, где установлены терминалы, превысило 120 тыс., а средняя стоимость терминала составляет 30 тыс. руб. При этом рынок платежей через терминалы в последние годы стагнирует — ведущие игроки сокращают количество терминалов, а с обналичкой через терминалы борется ЦБ. Терминалы проигрывают банковским продуктам и из-за высоких комиссий с плательщиков (5-7%, в аэропортах и других проходных местах комиссия может достигать 10-15%). O’кей, Google В создание компании Zorgtech в начале 2011 года Пулов инвестировал нескольких сотен тысяч рублей, заработанных на программном обеспечении. Этого хватило, чтобы снять помещение в 20 кв.м, купить несколько компьютеров и лицензии на софт для разработки чертежей. Спустя пару месяцев Zorgtech переехал в помещение побольше — 60 кв.м, там работали сам Пулов, программист, конструктор и несколько сборщиков. Терминал представляет собой металлический корпус с закаленным стеклом, внутри — отказоустойчивый промышленный компьютер и сенсорный монитор. Сотрудники Zorgtech на бумаге разрабатывали будущие серийные модели, затем воплощали их в 3D-модели и передавали конструктору. Тот делал необходимые чертежи, которые и шли в производство. Изначально оно представляло собой лишь цех сборки готовых элементов. Этапы производства разделили между субподрядчиками: лазерная резка, гибка деталей, сварка — все это производилось отдельно и привозилось в цех для финальной сборки. Отдельно покупались и комплектующие, в частности стекло. «Буквально в соседнем с нами здании работает стекольный завод, его фасадное стекло покупают по всей России, а сделать нужное нам стекло они почему-то не смогли», — удивляется Пулов. Подходящего производителя нашли только в соседней Тверской области. На самый масштабный, но и наиболее конкурентный рынок платежных терминалов Zorgtech даже не пытался выйти. Он сделал ставку на справочные и образовательные терминалы, предназначенные для госсектора и нужд корпораций. Первым клиентом стал российский офис Google — там Дубну знали по партнерским проектам с наукоградом. В январе 2011 года Google купила у Zorgtech три киоска со встроенным сервисом Google-карты, разместили их в торговых центрах Петербурга — тестировали поиск и отображение объектов в шаговой доступности. В первые пару лет 70% клиентов приходили из госсектора — вузов, музеев (для них создали программу «Музейный гид»), различных госучреждений, например «Госинформа» из Мордовии. Пулов отслеживал тендеры и нередко в них побеждал. Стоимость серийных терминалов, которые закупали клиенты из госсектора, стартовала от 90-150 тыс. руб. Несерийные, созданные под заказ интерактивные киоски продавали до 200 тыс. руб. Пулов считает, что одним из первых среди производителей терминалов стал серьезно инвестировать в бренд — каждый год Zorgtech тратил на различные маркетинговые мероприятия не менее 3 млн руб. «Хороший маркетинг я бы и сегодня назвал основным конкурентным преимуществом Zorgtech», — признает один из основных игроков рынка, гендиректор компании «Тач.ру» Игорь Мелкумов. — Они умеют хорошо описывать и представлять свою продукцию. Для потенциальных заказчиков это действительно очень важно». Стоп-машина В конце 2014 года Zorgtech набрал заказов, получил предоплату на 30 млн руб., но вдруг резко обвалился курс рубля, а всю технологическую начинку предстояло закупить за валюту. «В итоге для клиентов мы все сделали, но сами не заработали ничего, это был провал», — вспоминает директор по развитию бизнеса Zorgtech Алексей Богданов. Падение рубля было лишь первой из неприятностей — в 2015 году началась стагнация спроса. «До кризиса 2014 года спрос был бешеный, мы росли на 100% каждый год», — отмечает Богданов. В 2015 году выручка выросла только на 17%. Стали искать, в чем проблема. Обзвонили прежних клиентов из госструктур и выяснили, что интерактивные киоски как предмет не первой необходимости попали под статью «отложенное финансирование». Пулов понял, что привычная структура — 70% госучреждений и 30% коммерческих клиентов — уже не работает. «Мы все силы бросили в коммерческий сегмент», — говорит Пулов. Он увеличил годовой рекламный и маркетинговый бюджет с 3 млн до 5 млн руб., Zorgtech стал активно участвовать в профильных выставках. В итоге компании удалось заполучить нескольких клиентов, например «Газпром», купивший у дубненцев несколько терминалов для корпоративных презентаций на 1,5 млн руб. Еще один крупный клиент, производитель удобрений, заказал терминалы для необычных задач: теперь в автоматах сотрудники компании могут получить любую справку, за которой ранее приходилось обращаться в отдел кадров. Сначала сотрудник идентифицирует себя при помощи пропуска, затем выбирает нужную услугу (например, справка 2-НДФЛ). Документ автоматически заполняется, его сразу можно отправить на печать. Одну из самых необычных сделок Пулов заключил в прошлом году с московским аэропортом Домодедово, который купил у Zorgtech 70 терминалов с биометрическими сканерами. В пресс-службе аэропорта РБК сообщили, что идентификация сотрудников осуществляется через терминал по пропуску и рисунку вен на ладони, после чего компьютер обеспечивает доступ к внутренним информационным системам. Терминалы были изготовлены по индивидуальному заказу. «Такие устройства потенциально очень востребованны, но само наличие биометрического функционала конкурентным преимуществом выглядит лишь в моменте, — полагает основатель консалтингового проекта Rebus Lab Иван Лебедев. — Многие производители уже двигаются по этому же пути». Недетский спрос Основной новый канал сбыта для Пулова — это терминалы, заменяющие продавцов. Еще в 2013 году в крупной розничной сети детских товаров «Дочки-сыночки» задумались над повышением эффективности продаж и сокращением издержек при помощи новых технологий. Стартовать решили с приобретения интерактивного терминала, который должен был помогать покупателям. «Мы исследовали все возможные проблемы, с которыми может столкнуться клиент при выборе товара и покупке, продумали алгоритм», — рассказал руководитель направлений терминальной торговли и коммерческих проектов сети «Дочки-сыночки» Александр Ларичев. Для разработки софта и производства терминалов сеть объявила тендер, в котором победил дубненский Zorgtech. «Очень подошел их формфактор — напольные киоски с широким экраном, и приемлемые цены, — пояснил Ларичев. — Сыграла свою роль и культура производства — все-таки не гараж». Сначала «Дочки-сыночки» приобрели 15 терминалов, в которых был загружен полный каталог товаров. Поставили в нескольких торговых залах. Покупка себя оправдала: один терминал в месяц продавал на 500 тыс. руб., при этом клиенты нередко решались на дорогие покупки вроде коляски или кроватки. При этом сеть экономит на площади выкладки товара — в зале может быть больше товарных позиций. В итоге в магазинах, где были установлены терминалы, в 2,5 раза выросла рентабельность продаж. «Дочки-сыночки» купили еще 35 терминалов. «С начала работы пятидесятого терминала наши вложения уже окупились, все остальные мы приобретали из прибыли», — говорит Ларичев. У сети появился третий канал продаж — после традиционной торговли в зале и онлайн-покупок. Доля терминальных продаж в общем объеме торговли Ларичев не раскрывает, но говорит, что она «очень заметна». Электронная торговля в офлайновых точках — формат нередкий, например, его практикует сеть «Юлмарт». Сейчас подобные эксперименты идут в сетях «Кораблик», InSity и др. Но, как правило, вместо терминалов в залах устанавливаются обычные компьютеры, с них можно зайти в интернет-магазин компании и сделать покупки. Разница есть, утверждают в сети «Дочки-сыночки». «В отличие от электронного каталога в терминалах страницы сайта открываются с задержкой, это неудобно, когда нужно быстро показать товар, в числе минусов и не самый удобный интерфейс, маленькие кнопки, — говорит Ларичев. — Сайт все-таки предназначен для онлайн-пользователя, который находится у себя дома, а не в публичном месте, именно поэтому мы выбрали терминалы». К началу 2017 года сеть «Дочки-сыночки» оснастит торговыми терминалами большую часть своих торговых залов — киоски будут стоять в 105 из 145 магазинов. Сеть быстро растет. Например, магазины «Дочки-сыночки» открываются в помещениях обанкротившейся сети «Дети». У «Дочек-сыночек» есть также оптовый бизнес. В 2017 году сеть начнет сдавать терминалы в аренду сторонним небольшим детским магазинам площадью до 200–300 кв. м и продавать там крупногабаритные товары. «Магазины смогут привлечь первых покупателей самым важным товаром для новорожденных — кроватками и колясками, не вкладывая деньги в товарный запас и складские площади», — говорит Ларичев. На каких условиях будет идти сотрудничество, ретейлер не раскрывает. Пулов тем временем расширяет производство. К середине 2016 года производственные площади выросли до 600 кв.м, появились собственные линии по лазерной резке и небольшой цех для окраски корпусов. «Нам не хватало только сварки, — объясняет Максим. — Все сварочные работы до сих пор делали через субподрядчика, стояли в очереди по две-три недели, а наши клиенты вынуждены были ждать». В запуск собственной сварочной линии в 2016 году Пулов вложил 1,5 млн руб.: арендовал в Дубне еще одно производственное помещение в 100 кв.м, взял в штат нескольких сотрудников. Новая линия заработала в конце ноября. Теперь компания контролирует весь цикл производства, и Пулов рассчитывает на значительный рост продаж: «Три-четыре недели производства превратились в три-четыре дня, неплохой результат». РБК